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O E-commerce usa o verdadeiro potencial do Email Marketing?

20 Jan
20/01/2014

O Email Marketing é fundamental para o E-Commerce. Todos concordaremos. De acordo com dados apresentados no Email Evolution Conference de 2010, o retorno no email marketing é U$ 46 para cada U$1 dólar investido e a tendência é que continue a aumentar. Mas será que estes números ajudam a reforçar o investimento neste canal de comunicação e relacionamento com o cliente?

De acordo com dados da DMA de 2011, apenas 10% das lojas online tem formulário de cadastro, 19% das quais não enviam emails! O estudo refere ainda que 60% não enviam email de boas vindas e 29% não enviam comunicações regulares, falhando redondamente no engajamento. A verdade é que a grande maioria não se preocupa em melhorar o desempenho das suas campanhas através da experimentação, constante melhoria das mensagens e da estrutura técnica da ferramenta de disparo e apenas utiliza ferramentas básicas como o envio de newsletters periódicas com promoções ou novidades, mesmo sabendo que uma melhoria de 1% na abertura dos emails pode significar muitos milhares de Euros.

Eis as principais falhas no E-Commerce que podem tornar-se oportunidades com o Email Marketing:

  1.     Visitas desaproveitadas para a base de dados
  2.     Cativar o cliente a fechar a compra depois do abandono de carrinho
  3.     Falhas na comunicação/relacionamento pós-venda

E o mais interessante do Email Marketing é que tudo isto pode ser realizado com uma rentabilidade muito elevada e de forma completamente automatizada. Como?! Vamos conferir:

  • Visitantes fora do carrinho de compras:

:: Convite automático à inscrição na newsletter

:: Criar segmentos automáticos com os dados de perfil solicitados em formulário de inscrição

Exemplo Prático: O João vai mudar de casa e precisava comprar uma máquina de lavar. Começou a pesquisar online mais informações em algumas lojas sobre as melhores soluções, uns meses antes de decidir comprar. Numa das lojas que visitou foi convidado a subscrever uma  newsletter que prometia enviar-lhe algumas informações que lhe ajudariam a tomar a decisão, sem compromisso. Ao longo de um mês, o João recebeu informações sobre a capacidade de carga das máquinas, o seu consumo, velocidade, entre outras características de várias marcas. Passado um mês, o João já tinha uma ideia mais clara de que máquina se adequava aos seus interesses e decidiu comprar.

  • Abandonos de carrinho

:: Cativar o cliente indeciso a comprar depois de ter desistido comprar

:: Inquérito para enviar sugestões com base nas respostas do cliente

:: Sugerir produtos idênticos ao que desistiu de comprar com outras
características

Exemplo: Durante a compra, o João percebeu que o preço não era o que estava disposto a pagar e desistiu da compra. 15 minutos depois recebe uma
campanha de SMS da loja a informar que foi enviado para o seu email um voucher com 15% de desconto que deverá ativar nas próximas 24 horas para usufruir do desconto. Finalmente, o João comprou a máquina de lavar.

  • Relacionamento Pós-Venda:

:: Cross Selling – Email automático sugerindo a compra de produtos

:: Notificar compradores quando forem repostos artigos que estavam com ruptura
de stock.

:: Ofertas a clientes que deixaram de comprar

Exemplo:

15 dias mais tarde, o João recebe um email convidando-o a comprar uma máquina para secar a roupa.

  • Marketing Comportamental:

:: Recompense os clientes que geraram mais conversões

:: Automatize os brindes para os clientes no seu aniversário

Exemplo:
No seu aniversário, o João recebe um voucher para levantar o seu presente. Detergente para a máquina de lavar roupa!

CONCLUSÃO:

A automatização dos processos com ajuda do Email Marketing garantiu a esta loja online numa primeira fase captar uma inscrição para a sua base de dados. Os  autoresponders ajudaram o cliente a perceber qual o produto mais adequado e o desconto depois do abandono do carrinho de compras ajudou o a tomar uma decisão. Com isso a loja ganhou um cliente. Como esta informação ficou gravada, a loja utilizou-a de forma pertinente para sugerir um produto complementar. No final, o cliente ainda recebeu um presente da loja no seu aniversário!

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